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Cosa devi comunicare per attrarre clienti?

Cosa devi comunicare per attrarre clienti?

Rispondere correttamente a questa domanda significa non solo creare un marketing vincente, battere la concorrenza e avere successo commerciale, ma anche stabilire le basi per una comunicazione coerente ed efficace che si prolunghi nel tempo.

22_1Generalmente la comunicazione pubblicitaria è utilizzata per far conoscere opportunità, prezzi speciali, prodotti esclusivi, attraendo i clienti utilizzando l’aspetto prettamente economico legato al proprio prodotto / servizio.

Una campagna pubblicitaria può essere immaginata come una rete da pesca, lanciata e trascinata in acqua senza sapere se quel tratto di mare è pescoso, se ci sono pesci a cui si è interessati, se sono grandi o piccoli…

Il principio è “Non devo più inseguire clienti”.

Non sei tu che devi cercarli. Sono loro che devono trovare te!

La tua posizione (nel marketing) è più forte se sono i potenziali clienti a cercarti e a trovarti.

In altre parole: una volta individuati i tuoi target (classificando gli specifici potenziali clienti interessati alle tue proposte) prepari e lanci una serie di esche e attendi che siano loro stessi a cercarti e ad abboccare all’amo.

La tua offerta deve trasmettere un messaggio straordinario per il tuo potenziale cliente: “Io posso fare per te qualcosa di diverso!”. Per questo devi interessarli facendo una opera di divulgazione differenziata.

Come tradurre questo principio in metodi di comunicazione?

22_2Gli step che dovrai seguire procedono secondo una precisa programmazione.

Le tue proposte commerciali… e non solo.

Definisci innanzi tutto cosa proporre a chi può essere interessato. Per attrarre potenziali clienti è indispensabile farsi percepire esperto, specializzato eaffidabile. Rispondi a questa domanda: “Posso preparare, diffondere e donare qualcosa di utile per gli altri, che faccia riconoscere le mie capacità e la mia competenza?”

Capire e determinare i tuoi target.

Non tutte le tue proposte possono andar bene per tutti. Dovrai studiare i tuoi target: individuarli e classificarli secondo canoni geografici (dove sono), demografici (chi sono) e psicografici (cosa fanno, cosa pensano, ecc.).

Stabilire i canali di comunicazione.

22_3Sulla base dei target individuati e classificati dovrai decidere i mezzi e i canali di comunicazione. La radio, le affissioni, le riviste (specializzate), internet e i social media sono, in ambito territoriale locale, i migliori e più appropriati mezzi che potrai utilizzare. L’importante è differenziare i messaggi e non puntare su un unico canale.

Creare, realizzare e posizionare i tuoi messaggi.

Devi preparare la tua comunicazionediversificando in relazione agli obiettivi.

22_4Questo aspetto è fondamentale per l’efficacia e per l’ottenimento dei risultati attesi. Occorre distinguersi, essere leali, chiari, essenziali e attenti.

Facciamo un esempio.

La tua azienda è un colorificio, sta per arrivare la primavera e, prevedendo che nei mesi successivi molti privati potrebbero pensare di imbiancare le proprie abitazioni, decidi di fare una campagna di comunicazione per attrarre nuovi clienti.

Prepari una breve rubrica per le radio locali (quelle ascoltate da uomini e donne decisori di acquisto), in cui dispenserai nozioni per abbellire le pareti di casa, accortezze per migliorare i risultati, consigli per far risparmiare denaro. Inoltre, nelle stesse radio lanci una campagna pubblicitaria con offerte esclusive per prodotti (tinte, attrezzi, accessori, …) necessari per imbiancare pareti.

Lo stesso tipo di comunicazione la pianifichi sui social media (Facebook, Youtube, Twitter, Instagram, ecc.), su Google Adwords (per far trovare le tue pagine web su internet) e su una newsletter (destinata anche ai tuoi clienti già acquisiti).

Inoltre potresti indire un incontro-corso gratuito destinato ai privati, per insegnare loro come potrebbe essere facile e conveniente imbiancare la propria casa con il fai-da-te.

Infine, potrai contattare professionisti (imbianchini, arredatori, artigiani edili, …) per diffondere buoni sconto e/o per stabilire convenzioni particolari da riservare alla tua clientela.

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Perché tradurre questo principio in metodi di comunicazione?

I motivi principali sono tre.

Risparmiare risorse. Se non ottieni risultati, i soldi (anche pochi) che spendi in campagne pubblicitarie generiche sono soldi buttati via. Non affidarti ad un unico mezzo, magari ottenuto ad un prezzo convenientissimo, e non sborsare cifre consistenti per un “posto al sole” ricercatissimo, dove probabilmente sarai in evidenza per poco tempo e neanche per il tuo target di interesse.

Centrare il target. Le tue proposte saranno interessanti, perché dirette esattamente a coloro che le stanno cercando. I tuoi messaggi saranno disponibili esattamente nei luoghi dove si trovano i tuoi potenziali clienti, che ti cercheranno proprio perché la tua comunicazione non è diffusa solo per convincere che il tuo prodotto è il migliore.

Comunicare efficacemente. Ti farai trovare non solo per vendere, ma anche dove gli altri cercheranno informazioni, supporto e consigli per una loro esigenza specifica. Ti individueranno per la tua competenza e per la tua esperienza. E si fideranno di te.

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